總裁JR - 個人及財務成功的基礎

最成功的經銷商可能會來自不同的區域，有著不同的文化背景，從事過不同的職業，但有一點是共同的：他們都知道，要有效率地經營美安事業，最為重要的就是設定明確的目標、提升專業精神與能力、增進領導才幹。明確目標你首先要確定自己想要什麼，達到什麼目標，才能得到你所想所求的東西。擬定詳盡的目標聲明，並寫上達到每一目標的日期和預想的收入，這對你步步為營實現「鴻圖」是至關重要的。你可以把目標聲明或行動計畫視為一個梯子，每一級都有助你邁向成功的階梯頂端。第一級階梯是建立好習慣。每天都為自己的事業 積極主動地做些什麼，持續做上30天，就會形成習慣，成為第二天性。有了計畫周全的目標，你與經銷組織的關係就會發生很大變化。無論是誰，其長遠目標應該是一致的，即建立一個最能讓顧客滿意的事業。 專 業精神與能力已經步入事業快車道的超連鎖店主，總是認真地將他們自己的超連鎖事業當作一項專業，而不是將其作為可有可無的消遣。發展你的超連鎖事業，需要 投入不少的時間與精力。然而，比起成為其他類型的專業人士（如醫生、律師、房地產經紀人等等）所要付出的代價，你的代價要少的多。凡是成功的超連鎖店主， 都充分利用了超連鎖管理系統提供的資源。超連鎖管理系統將一系列輔助工具集於一身，其中包括組合資料、可下載的文 件、會議指南及網上工具等，為的就是要幫助經銷商發展專業能力。 態度與領導才幹若沒有堅強有力的領導者來帶領，便難以造 就卓越的公司和團隊；建立超連鎖事業，同樣也要需要出類拔萃的領導者。在加入美安臺灣事業以前，許多經銷商所從事的專業領域內鮮有自主行事的機會。因此， 當他們首次擔任領導者時，會感到些許緊張，有這種反應並不奇怪。要獲得成功，先要有正面的態度；如果你的心態是「等到我賺錢後自然會對工作有更好的態 度」，這種說法是站不住腳的。你現在應該改變你的思維程式，就當自己一直都是成功的。要持有這種心態。 你應該有一種緊迫感，像一位高級顧問經理級那樣思維和行動 —排滿你的日程，並學會識別他人是否在浪費你的寶貴時間。最重要的是，學會如何恰如其分地平衡日常文件記錄工作和產生效益的工作。所謂產生效益的工作，即向新人介紹美安及美安事業。 隨著你對自己、對自己的願景越來越有信心，事業夥伴們對你的信任也隨之加深。你想要你的團隊夥伴高高舉起專業精神的旗幟，就必須獲得這種信任。歸根結底，領導才幹的精髓所在，就是讓人心悅誠服，聽從你的指導！

美安公司創辦人J.R.的故事

　　這是在網路上找到的美安創辦人J.R.的故事，提供大家參考。
　　其實重點在~那天聽一位從事多年電信事業的夥伴分享，J.R.家有一條T1的網路線
在當年她還在協助發展中國大陸的電信網路時，要幫整個上海市設一條T1，沒想到有一個美國的J.R.竟然已經自己家中就有了，可見J.R.對網路事業的趨勢掌握是非常先進的。
　　

JR 說："我一直很迷戀連鎖店。特別是它系統性的方法,幫助很多連鎖店主成功。"然而他指出,連鎖店的開辦費平均是14萬7千元,還要繳納不斷上升的專利費, 這些費用不是普通人能承受得起的。美安公司的"超連鎖商業發展系統"打破了傳統的連鎖店的系統,不需要巨額投資和上交專利費和其他費用,但借用其組織結構 及管理模式,這是美安公司成功的重要因素之一。
快速發展的公司正在成為新的工業企業明星

財力雄厚迅速發展的美安公司

美 安公司以勢不可擋的姿態產生。以美國北卡州為基地的這家產品代理公司,11年前,是在租用的兩臥室公寓的廚房餐桌上開始創業歷程的。今天,經過30個季度 不停頓的迅速發展,公司在銀行存在巨額流動資金達8千1百萬美元。僅僅去年,8萬名經銷商的銷售額達1億6千6百萬美元。二百多名員工在價值6百50萬元資產的格林斯保羅總部上班。據北卡州的商業雜誌報導,該州的前75家公開的公司中,美安公司在以下三方面名列第一：平均資本回報率,資金回報和資產回報。

美安公司熠熠發光的亮點在於公司的創始人JR Ridinger和Loren
Ridinger夫婦充滿活力的承諾。Loren那靈活富有想像力的天性與JR的充滿活力配合得天衣無縫。夫婦倆同心協力,成功地培育了該公司,他們常說："就到此為止嗎？"

Ridinger 夫婦還使許多與他們一起工作的人成功致富。去年春天,美安公司出版了一本240頁的《成功實例》。書中收集了數以百計在公司收入名列前茅的個人成功實例及 照片。其中大部分過去是普普通通的人,他們不久前還在為生活奔波。有一對夫婦毫不隱瞞的寫出他們過去一直欠信用卡的帳,根本沒有收入。現在,他們生活在一 套4千英尺並有游泳池的大房子裏。加入美安公司三年後,他們已經成為董事,每四個星期收入1萬8千美元以上,年收入最少達23萬4千元。

實際上,書中前110頁講述的都是達到董事級別的經銷商故事。書中第一位介紹的是Elizabeth Weber。 去年秋天,她和她的丈夫為慶祝他們結婚20周年舉辦了大型Party,《波士頓環球報》同時報導了這個當地女孩如果從一個普通人到發跡的整個輝煌冒險過 程。Elizabeth嫁給了一個屋頂修理工。1992年,她辭退了從事了18年的法律秘書工作,成為美安公司的一名經銷商。現在,年薪達到一百萬美元以 上,他們夫妻和兩個孩子住在擁有11個衛生間,一個健身房的豪宅裏。她還成立了"WEBER援助之手基金會",協助需要幫助的人。

Elizabeth在《成功實例》中寫到："哦,多麼美好的生活啊！"沒有人會對此質疑。在眾多被Elizabeth事例震驚的人中,有一位是曾與她同在一家波士頓著名律師工作的律師,他在波士頓《環球報》上論及各人的事業時說："她遠遠優於我們！"

最成功的故事 建立一個公司,努力工作,一個普通人能獲得財富和安全感,就是美安公司創建人的最終目的。那麼,最後的成功將屬於這些人。Ridinger一家給美安公司的每一個成員指出一條非同凡響的生活之路,並被稱為堅持不懈的精神源泉,也是達到目標的活見證。

在 邁阿密被稱為"百萬富翁區"的海灘,JR和Loren的房子就座落在這裏。房子建造在海濱長達360英尺的土地上。一排排的棕櫚樹,雪白的沙灘,湛藍的海 水。這幢房子建造於1930年,占地面積達1萬2千平方英尺,有17個房間,7個衛生間,是為當時OLDMOBILE汽車廠的總裁建造的。房子的造型有如 歐式的宮殿,周圍環繞著精緻的園林,還有美麗的雕像和噴泉。屋子裏有路易十五和路易十六使用過的傢俱,法式的牆飾,鍍金的葉子,手工雕刻的木牆,大理石的 壁爐,還有遍佈各處的油畫,這些都由Loren親自搜集。有8個全職雇員維持這裏的正常運作：2個園藝工人,1個雜工,2個保安,3個管家,還有專職司 機,1個留宿的保姆,1個兼職的雜工,2個行政助理,一個每星期來三次的廚師,為他們服務。

Ridinger夫妻是在家中的辦公室運作美安公司的,每個月親臨格林斯保羅市總部2次。"在家中工作更能激發我的創造性。"他說。他的妻子Loren是高級副總裁,負責人事、公司內部運作及客戶服務。她的辦公室叫紅房子,有鍍著金邊的紅色牆壁,手繪的美麗圖畫,嵌入式的書架和華美的路易十四的書桌。
Loren喜歡把所有的事情簡單化,辦公桌上,只有一台手提電腦和HP2000的彩色印表機。JR的辦公室裏有手工雕刻的木牆,大理石壁爐,一個酒吧,華麗精美的路易十四和路易十五用過的傢俱,還有一把原來屬於著名時裝設計師Gianni Versace的椅子。JR使用的是DELL750的個人電腦和他最中意的HP8100掃描器。他的大部分時間花在公司的網路上,辦公室裏有一條T１專線,隨時可以在網上流覽。"每個星期,我們都通過衛星視頻召開幾次管理會議,如同親臨格林斯保羅總部一樣。"JR說。

每天早上,特快專遞的郵件從總部發出,裏面裝滿了許多檔需要JR審閱。需要簽字的檔,通常會在同一天寄回總部。

在園子另一處有一幢火車式的房子,約有1800平方英尺,有３個臥室,２個衛生間供客人使用。還有一個兩層的兒童房屋--一個小型宮殿,是他們８歲的女兒Amber的住處。正在興建中的是,一個設施齊全、高科技的7000英尺的總部,有臥室,董事會議室和很多會議區。

不僅如此,還有一艘出自世界著名製造商Feadship的大型遊艇,停泊在後花園,它是這個家庭的娛樂交通工具。霍比斯及福特家族也擁有此類遊艇。這艘遊艇 出海時需要６個船員,停泊時需要4個人--船長、機師,大副和服務生。也正是因為停船的位置,他們才決定買這幢房子。Loren開玩笑地說："JR在為船 找房子,我在給家人找房子。"

來自父親的啟示

JR49年前出生於紐約。他描述他的家庭為"親密而充滿愛"。每當提起做運動教練的父親,JR總是興致勃勃。JR牢記在心的一句話是："如果不能將一件事做好,那不如不做。"

上高中的時候,JR是足球隊隊長,並且擅長摔跤。正是因為他拿到了摔跤的獎金學,才上了Gettysburg大學,這是一家在賓西法尼亞州的小文科大學。
JR說："去那裏就讀是我所做的最好的事。我在那裏學到了歷史、文學,如何推理。在那這到的各種各樣的知識讓我受用一生。"

畢業後,JR在紐澤西州的Sandy Hook 市的國家海洋管理局（HOAA）做一名海洋生物學家,同時還有紐澤西州立大學修讀生物學研究生課程。Ridinger很快就被長時間的工作,狹窄的研究課 題搞得很厭煩,而且更無聊的是他的上司經常會把他辛辛苦苦研究的成果據為已有。有一天,當他搭順風車時,車主很耐心地聽他抱怨他的工作後,問
JR："有沒有聽過網路銷售？"

一生與直銷結緣

從那時起,JR的生活永遠地與直銷和市場銷售結緣。他首先是被潛在的收入所吸引,用他的話說是與別人密切合作的"精神收入"。在已經有了3萬5千個下線時,他回憶道："我成為一名成功的經銷商。在1975年,我成為北卡州OLD WORLDE PRODUCTS公司的頂級經銷商。"他最後成為該公司的合同制顧問,領導和實施一個全國性的培訓和會議系統。JR說："我在這家公司一直工作到1984年公司結束,這是偉大的一課,眼看著這個公司從起步到發展狀大。"第二年,JR成為專職顧問,他說："我給自己在直銷領域中一個定位,主要是制訂市場計畫, 確保符合法律不,並從各個角度將他們調整至最公平。我列席多間公司的董事局,並時常成為各個集團的聯絡員,因為他們互不相讓。"

"作為自由職業者,我在這個行業中闖蕩多年,不斷地看到相同的問題重複發生。"JR回憶說："從三、四十年代起,沒有人重新思索這個行業。所有的公司只是在做別人已經做過的事情。"

漸漸的,JR想出一個非同凡響的方式：一家產品代理公司。他說："大多數公司主要集中在幾種產品上,以致造成每人完成任務一樣買這些產品。我開始意識到,一 個公司必須以市場為導向,隨行就市。"另一個關鍵必須要改革的就是分紅製度,他針對每一個普通人的實際銷售能力開始設計一套切實可行的計畫,而不是根據公司的要求。

奇怪的是,JR從沒想過自己設立公司。他說："我從來沒有自己開公司的想法和意識。也許我自己害怕再建立一個同樣的模式。無論如何,這麼多年來,我一直專心致志地支持別人,提供我自己最好的構想。"

然後到了80年代末,一個催化劑式的人物闖入了他的生活。剛剛中學畢業18歲的Loren在一家直銷公司找到她的第一份工作,之後還與JR共事。
Loren回憶說,他們很快墮入情網,大約一年左右才公開他們的戀情,因為他們實在無法再掩藏了。最後他們於1990年結婚。兩年後,這是一個轉捩點,Loren鼓勵JR建立自己的公司。JR承認是妻子給了他足夠的信心去嘗試。Loren說："你為什麼總是為別人出謀劃策？你如此相信這一行業,你自己完全有能力另起爐灶。"

就這樣他們開始策劃實施自己的計畫。當時他們沒有自己的房子,住在租來的公寓裏。用25萬美金積蓄作為生活費用及新公司的開辦費。廚房做董事會議室,客廳做 董事會議室,客廳做運輸部,電腦佔據臥室的大部分。Loren負責公司營運,JR則上路從朋友和知己中尋找支持者。但是大多數人都持懷疑態度,甚至給他們的計畫潑冷水。第一個加入公司的是Loren的弟弟Marc,他現在是公司的副總裁。Loren承認公司剛起步時很艱難,"但是JR一直鼓勵我們。"

JR 說："我一直堅信這是可行並會擴大。但是具體講,每一天都在不斷地克服重重障礙,每跨一步都是一大勝利。"公司逐步發展起來。1992年,JR買了他們第 一幢房子,有三個臥室。公司搬入了自己的辦公室。家裏也多了一名新成員：那年9月,Loren急急忙忙地從辦公室趕到醫院。"星期三我生下女兒Amber,星期五就回到公司做工資單。"

終 於有一天,他們發現戰鬥結束了,他們終於勝利了。美安公司產生了。但是美安公司真的與其它的直銷公司和網路銷售公司不同嗎？公司的經銷商發展下線並通過他 們銷售獲得傭金嗎？回答是：是也不是。它看起來類似隸屬於直銷協會的其他公司。它的"超級連鎖店店主們"基本是經銷商,上線負責下線。但事實上有很大差 別,美安公司的制度綜合了直銷和連鎖店的特點,還有" 產品代理公司"的概念,結合了其他直銷行業外許多領域的因素,包括電腦和Internet技術,一對一行銷計畫和大量的度身訂造。
對連鎖店的迷戀

JR 說："我一直很迷戀連鎖店。特別是它系統性的方法,幫助很多連鎖店主成功。"然而他指出,連鎖店的開辦費平均是14萬7千元,還要繳納不斷上升的專利費,這些費用不是普通人能承受得起的。美安公司的"超連鎖商業發展系統"打破了傳統的連鎖店的系統,不需要巨額投資和上交專利費和其他費用,但借用其組織結構及管理模式,這是美安公司成功的重要因素之一。
    每個加入美安公司的人都有一本400頁的美安公司專業手冊,告訴你如何運行這個以家庭為基礎的生意。這本決定性的手冊概括了每一種可以想像到的情況,還有 一些可能發生的情況。手冊中還提供了市場計畫,被驗證過的建立這生意的計畫,提供了一整套非同尋常的銷售回報計畫,並顯示購貨的複雜性。
    在手冊中,每一種產品都有詳細的說明,也列出公司所有表格及其用途,還有一章詳細介紹了北卡州的法律規定。每個人都會從這本手冊中找到自己問題的答案--甚至包括一套基本工具的名單：筆、紙、釘書機等。實際上,沒有什麼可擔憂的,只是需要轉變觀念。
    Pep的話曾廣泛流傳："當你相信時,你就會產生一種熱情,並激發出自信,你就會有影響力,吸引很多合適的人,就可以發展一個成功的團隊,從而創造出非凡的業績。"

總裁JR - Q&A -2009

當你收到這美安月刊的時侯，2009年的年會已經閉幕。我相信,，每個人都在思考如何達到更高的一個層次。我還相信，參加了年會的所有人都明白，我們的公司已經轉變成一家一對一行銷公司。

美安公司是一家產品代理和網上行銷公司，專門從事一對一行銷和客戶客製化服務。毫無疑問，我們在領導新的潮流，給普通人提供了最有潛力的商業機會。我們的模式已証明可行。同樣，美安公司的所做作為，毫無疑義是正確的。我們是開拓者，給他人提供了學習的榜樣。

自美安公司成立以來，試圖模仿我們做法的公司有１８６家以上，但這些公司缺乏我們所具有的標準和要求，均以失敗告終。成為行業的領導會招致批評，但這種批評不足為奇。

請記住，一旦你以勝利者的姿態走在前列，總會遭到競爭者嫉妒和詆毀。這類的競爭和抨擊會緊跟著你。我在年會上給大家解釋過，這樣的情形會把水攪渾，如同廁所裡的抽水馬桶。重要的是，朋友們，千萬不要把你的頭塞進去。同樣重要的，是在面對抨擊時，知道如何應答，如何保護自己，不讓自己陷入困境。

我和一些高層領導常常討論如何應付這些挑戰，他們也常常敦促我，將問題的答案寫下來，或灌成磁帶，好讓所有人心中有數。他們說的對，用這些答案自我武裝，值得。我的文章分三次刊登，談談現象，問題與答案。我也會出一盒錄音帶，談同樣的主題，題目就定為”一切盡在結構中”。

問：　為什麼美安公司立了這麼多的規則

答：　答案很簡單，就是因為這些規則行之有效，給那邊遵循制度去工作的經銷商提供了持久成功的機會。遵循這些規定，就能建造強固而持久的獲利豐厚的事業。你如果將美安公司與任何傳統企業相比較，或者甚至與一家連鎖店相比較，你會發現美安公司的規定比較少。但當有人把美安事業看成一場遊戲或多層次銷售那一套(一種不同的生意模式)時，問題就出來了。這些人很快就會發現美安的生意是實實在在的、可以長久做的生意，而他們又無法操縱裡面的“遊戲規則"，他們為此感到失望。從一開始，我們就將公司的制度規範成連鎖形式，一種遵循統一標準的成功的商業操作系統。它有規範化的要求，以持續不斷地複製成功的效益。這有什麼錯呢?大筆的啟動資金、連鎖系統的加盟費以及月費等要求，我們都取消了。不僅如此，只要你的生意運作起來，我們付你何金的週期不是一個月，而是一個星期。

當然，提問的人會馬上轉過來指出，很多傳銷公司都沒有如此嚴格的要求，容易上手多了。對此，我的回答是，我們不去與多層次銷售公司或雙軌行銷公司比較，因為多層次銷售和雙軌行銷都不是我們制度的動力。我們的動力在於一對一行銷方式。大多數傳銷公司的經濟動力的表現形式就是拉人，出售等級位置，讓經銷商大量進貨直至塞滿他們的車庫。

事實證明，這樣的行銷模式是行不通的。數以百計的公司就因為這樣的體制而先後崩潰。在這樣的制度下，經銷商損失的是“純利"收入和信用，他們得一次又一次地從零做起。正是由於拉人遊戲的種種做法，給多層次傳銷帶來了不好的名聲。我們追求的是建立起強健的獨立超級連鎖店店主和經銷商組織。我們為客戶提供其需要的產品，由經銷商直接為客戶服務。

反過來，客戶們會上門尋求更多的產品。在互聯網路的支持下，我們實行的一對一和大量客戶定製的行銷模式，正在改變人們的購物方式。坦白地說，你如果不相信這一點，你就不屬於這一行。我們是誰，我們是做什麼的，再明白不過了。我們運用銷售網絡擴展分銷業務，並不斷地將這一理念複製下去。

對 我們的要求提出疑問的人，大多有多層次傳銷的背素。那麼，讓我來解釋一下，把問題弄得清楚些。設計出美安公司市場行銷和佣金的基本框架，花了我整整三年時 間。其中有兩年是在公司成立之前。其後又花了三年時間，我們與美安公司咨詢評議會緊密合作，對基本設計與原則作了改進，使之漸臻完美。分紅計劃得從數學的角度去推測。當然這裡指的不是嚴格根據有限數學概念。有限數學概念的結果，是每個月末按固定的比例發佣金，然後將銷售業績全部沖掉，積分從頭算起。

以一星期和一個月為一付款週期累計業績點數，是革命性的理念，它創立了一種全新的數學模式。這一模式涉及精算數學。它的複雜之處，是不同的人可以同時不限層地享受每月累積的團體業績點數，而且無限地搜尋達標的團體業績，而不是只按照限定層次內的業績點數來付佣金。多個商業中心並存和再次加入的模式，使本來就複雜的分紅制度變得更不易理解。從某點上說，它和保險業的模式有相似之處。嚴格的規定用以保證保險單的合格，而保險費是按照風險而定。

這一行銷計劃中佔主導地位的，是業務要求和銷售額比率。經銷商若想累積業績點數，取得佣金，就必須完成其分內的工作，每月產生一定量的業績點數。同時，他們還得複製給兩位合作伙伴。你的團隊中，如果不願為組織成長和業績增加而做出貢獻的消極人士越來越多，他們能夠由於別人的努力和業績點數而賺取支票，那麼不勞而獲的人就會越來越多。稍有常識的人都會明白，如果允許這樣的情況發生，佣金的發放額就會超過100%。

為了製定出理想的銷售額比率和業務要求，以使我們的計劃完全運轉起來，我們花了好幾年的時間去實踐和評估。起初，我以為所有的經銷商都會按照要求去做，因為這是“成功五要訣”的一部份。遺憾的是，你根本無法指望他們會這樣做，除非你有監督和約束。進入這種監督和約束，需要有精密的電腦系統、完善的行政管理手段和通訊系統等方面的支持。

同樣重要的，是法律和法規問題。我們行銷制度與傳統的傳銷制度相去甚遠，如業績點數的累積，不同層次的人可在同樣的業績中獲取點數等，因而會在“消極”方面引起很多問題。經銷商的“消極”，會引起合法化的爭議，給制度的計算模式帶來很大的壓力。還會有人鑽制度的空子，不售產品，只售位子。這種情況一旦失控，將導致金字塔的產生，消費者的權益也將受到損害。為此，我曾與在這些法律領域最有經驗的律師商討，並實際走訪了３２位不同的規章制定者，與他們一同去選定”安全的港灣“。我們制度的框架和基礎就是在此之上建立起來的。

顯然，有些在數學上成問題的東西在法律上也會成問題。因此，我們解決了一個問題，也就在同時解決了另一個問題。說來也有趣，合法的制度和精確的計算，反過來又有效地幫助經銷商獲得業績點數，以達到永續收入的目標。公司經營合法，財務穩健，保證了經銷商收入的穩定。沒有公司的發展，那種永續的收入，又從何談起。

為此，我們立下了目標，誓將公司建成同行業公司的“模範”，領導行業的潮流。歷史將記下我們成功的路程。果然，企圖模仿我們的模式的公司就達近２００家。一時間，“雙軌制”成了一種熱門的模式。可是，這些公司既沒有法規，也不強調零售，更沒有自動購貨的業績點數，而後者才是使二進制或雙軌制優於其他模式的精髓所在。自動購貨的業績點數，或稱“零售係數”，我們將之定義為每個商業發展中心每個月的重複銷售額。只有它，才能產生倍增效果，使更多的人從更多的發展中心中獲得更多的利潤，因為只有我們的制度，可以讓不同層次的人，享受同樣的業績點數。沒有自動購貨的業績點數，你只好不停地拉人頭入會，建起集團軍方陣，續寫長長的“族譜”，只有上層人士才能賺到錢。一旦進的新人不夠，制度便出現裂痕，收入便會停止。

我們嚴格執行法規的做法，遭到同行和競爭對手的猛烈抨擊。他們對我們的經銷商兜售他們的計劃時，大誇海口，說他們的制度好多了。一切如同我們預測的一樣，他們的計劃很快就從內部爆裂了，因為他們的公司付出的佣金超過了收入的100%。很顯然，我們是唯一明確我們在做什麼的公司。還有一家超過八年歷史的雙軌制傳銷公司，它就是USANA。這家公司為了減掉一半的佣金發放額，兩次修改營銷計劃。我們公司的佣金發放額卻保持在很穩定的狀態，並隨著銷售量的提高，有比例地增長。我們從來沒有對佣金發放計劃作過任何修改，而且在長達１１年的歷程中，每個星期都準時準額地發放佣金，從不間斷。

與此同時，直銷行業收到令人警醒的訊息。有幾個人案向人們表明了什麼行為是合法的，什麼是不合法的。這些案子有：Webster公司對Omnitrition共同起訴案，由第九巡迴上訴法院受理；加州政府聯合蒙特瑞縣控告AuQuest並對其公司領導提出刊事指控；聯邦貿易委員會(FTC)控告Jewelway的案件；聯邦政府狀告Gold Unlimited公司，將該公司關閉，將公司負責人投入監獄，等等。在聯邦政府控告Destiny Telecom及International Heritage等案件之後，制訂了一系列規章制度，嚴格規範了直銷行業的準則。所有這一切都證明了，我們所做的是正確的，而且是絕對必要的。這些案件傳遞的訊息很明確；你必須零售產品，而且大部份產品要賣給那些並非經銷商的顧客。

根據這些規定，你必須將至少百分之七十的產品賣給非經銷商的顧客，而且還得監督、記錄和執行這項規定，遞交銷售報告（如同我們的１０００表），這 樣，你才有資格取得佣金。當然，對我們這不是問題，因為我們是以零售為動力的，我們不但有銷售活動也有報表的規定。這些訟案和規定還非常明確地告訴人們； 要加入直銷行業可又想消極不進行業務活動是行不通的。凡是經銷商，就得不停地銷售產品並履行管理責任。佣金額的發放，完全取決於他們的經銷業績。若非如 此，直銷的制度豈不變成了一種抵押？事實上，企圖模仿我們的制度的那二百家公司，不是因為佣金的計算問題被迫倒閉，就是因為違反行規而被驅逐出局。美安公司從成立的那天起，就嚴格地遵行這些法規。

其實，事情很簡單。建立事業，必須循規蹈矩，而且必須把它建立在磐石上，而不是在流沙上。這也解釋了為什麼我們有我們的標準和要求，為什麼我們有成千上萬的經銷商可以每星期都拿到支票。

問：好像有這樣的現象，美安公司的利潤增長在不斷地破記錄，可拿不到支票的經銷商卻越來越多。這是否表示美安公司想要少發佣金支票以使公司獲利更多?

答：這是多麼怪異的想法！第一，不是他們拿不到支票，而是他們沒有達到可以領取支票的要求。若是一個橄欖球隊員在攻入對方的球門區持球觸地時把球丟掉了，他是不能取分的。這一失誤能怨誰呢?怨天怨地，隨他去了。球賽有球賽的規矩，制度有制度的規定，每一種生意，每一種營銷計劃，又何嘗不是如此呢?

第二，經銷商現在的收入超過以往的收入，公司發放的佣金支票也超過以往，而且每用都在增多。我不明白這種想法從何而來。

第 三，經銷商越拿不到支票，公司就賺得越多，這不是事實。只能說，人們對我們的佣金發放制度不瞭解。有人拿不到佣金，但其他人會拿到該業績點數的佣金，制度 保證其他合乎要求的人拿到佣金。這個要求在某個時段裡，在某個框架裡，對每個人都是一樣的。如果他們達不到這個要求，他們就無法拿到佣金，也享受不到那個 業績點數。合格者拿錢，不合格者拿不到錢，天經地義。因此，那種認為公司沒有按業績點收發放佣金的想法是全然錯誤的。

你如果每星期都能拿到一張$1500的支票，說明你達到了一定的業績點數，團隊裡有夠格合格的經銷商。他們招募新人，推銷產品，從而產生合格的業績點數。問題出在於那些沒達到點數、推薦和夠格要求的經銷商，他們不遵守規定和合格的要求，利用多人受益於同一點數而非法獲取收入，因此損害了制度。

之 所以有人提出這樣的問題，我以為是受了公司的年度報告的影響：公司利潤穩步上升，而相比之下，佣金發放量在公司總收入的比重中卻下降了。但是，這並不表明 公司發放的佣金少了。佣金的發放額與合格的業績點數是成比例的，基本上沒有變化，而且還略有上升。經銷商數量在增長，業績點數也在增長，佣金發放量從總收 入的比例上看，是下降了。請記住，並非公司的所有收入都和業績點數有關，都可以產生佣金。當經銷商的數量增加兩倍，每人都會繳納$69.95的申請費，這樣公司的非點數的收入會增加。公司增出的銷售輔助工作、錄音帶、光碟、錄影帶、Pro-Pack及會議門票等都增加了公司的收入。但公司無需支付佣金。因此，若是佣金發放量佔總銷售額的比例沒有縮小，那倒成了很怪的事。值得慶賀的是，公司獲利更豐，同時給經銷商發放同行業中最高的佣金。

這令人吃驚吧!我們怎麼做到這一點呢？一句話，完善的管理。我們的管理層並非生活在象牙塔裡，也沒有高不可攀的收入。我們的管理幾乎全電腦化了。我們精心去挑選產品，按照銷售情況商定更優惠的價格，縮減一切不必要的開支。我們在訂價過程中十分謹慎。考慮了如何在扣除佣金、銷售及產品成本後，保持一定的毛利。同時，我們要確保產品的價位合理，在市場上有競爭力。我們的利潤增長靠的是這種認真的管理。

不這麼想的，就是有問題的。難道真的還有人希望公司不發展、不賺錢嗎?那麼，只剩下一條路可走：破產!請原諒，我們不會落到這步田地。我們會繼續給我們的經銷商發放高額的佣金，我們也會繼續膁錢和發展。這就是事實!讓那些與我們競爭的對手們頭痛去吧!

我信賴你們。

總裁兼首席執行官

JR 萊丁格