銷售技巧分享 - 陌生電訪的技巧

 

陌生電訪是業務開發的第一步，其說話技巧不是只有在電話上而已，是身為業務必備的技能之一，但是越來越多的業務覺得陌生電訪，有越來越難的傾向，因為商業型態的轉變，工作時間都相對忙碌許多，如果業務不能好好應用，與客戶第一次通話的機會，開發業務將會困難重重。

事前的準備打陌生開發電話容易令人緊張，所以找出一個適合的空間是很重要，有些公司鼓勵員工站著打電話，他們認為這樣一來，聲音會較有活力，思緒會更清晰，有些公司則是製造一個安靜的環境，讓員工可以專心。

另外一個重要卻常被忽略的是名單，你的顧客名單是哪一些行業的，職務是哪些，應對口氣為何，都應事先考量，如果是無分機的名單，很可能要請總機轉接，面對總機要語氣肯定，簡單解釋來電原因，直接與客戶談話，則要語氣誠懇及清楚。

開場語以簡單扼要為主，清楚說出來意，對於客戶快速拒絕，也該有對應之道，對於陌生來電，對方的態度冷淡是相當正常，所以聲音要自信有活力。

問對的問題所謂對的問題是，主要可以引起客戶的興趣，將譬如說，如果跟現所使用的軟體一樣功能的產品，但是價格卻少了20%，會有興趣知道嗎？現在公司是否有資料紀錄不完整，而造成事後對客戶的追蹤的困難，或是員工行政效率來說，需要多加強嗎？問題要以容易回答為主，不要問讓顧客難以回答的問題，這樣會讓客戶想掛電話，同時也要顧慮客戶的感受，不要一昧的問問題，會造成客戶的反感，代表公司打開發電話，要注意說話時的專業形象。

客觀陌生電訪時要公正而客觀，如同顧問一般，不要讓客戶覺得你是要銷售自己的產品而已，要客觀的給予客戶建議，不是告訴他們要怎麼做，而是提供可能的解決方案。

事後追蹤在第一次電訪後，應準備下次可以與客戶聯絡的理由，無論是以確認資料收到了沒，或是給予公司報價而言，都要製造下次電訪的機會，就算客戶目前也許沒有需求，但是他有需求時 ，會第一個跟你買。

電訪只要好事前準備及開場白，還有，客觀問的問題，加上事後的追蹤，陌生開發電訪是成果不錯的方式。