總裁JR - Q&A -2009

當你收到這美安月刊的時侯，2009年的年會已經閉幕。我相信,，每個人都在思考如何達到更高的一個層次。我還相信，參加了年會的所有人都明白，我們的公司已經轉變成一家一對一行銷公司。

美安公司是一家產品代理和網上行銷公司，專門從事一對一行銷和客戶客製化服務。毫無疑問，我們在領導新的潮流，給普通人提供了最有潛力的商業機會。我們的模式已証明可行。同樣，美安公司的所做作為，毫無疑義是正確的。我們是開拓者，給他人提供了學習的榜樣。

自美安公司成立以來，試圖模仿我們做法的公司有１８６家以上，但這些公司缺乏我們所具有的標準和要求，均以失敗告終。成為行業的領導會招致批評，但這種批評不足為奇。

請記住，一旦你以勝利者的姿態走在前列，總會遭到競爭者嫉妒和詆毀。這類的競爭和抨擊會緊跟著你。我在年會上給大家解釋過，這樣的情形會把水攪渾，如同廁所裡的抽水馬桶。重要的是，朋友們，千萬不要把你的頭塞進去。同樣重要的，是在面對抨擊時，知道如何應答，如何保護自己，不讓自己陷入困境。

我和一些高層領導常常討論如何應付這些挑戰，他們也常常敦促我，將問題的答案寫下來，或灌成磁帶，好讓所有人心中有數。他們說的對，用這些答案自我武裝，值得。我的文章分三次刊登，談談現象，問題與答案。我也會出一盒錄音帶，談同樣的主題，題目就定為”一切盡在結構中”。

問：　為什麼美安公司立了這麼多的規則

答：　答案很簡單，就是因為這些規則行之有效，給那邊遵循制度去工作的經銷商提供了持久成功的機會。遵循這些規定，就能建造強固而持久的獲利豐厚的事業。你如果將美安公司與任何傳統企業相比較，或者甚至與一家連鎖店相比較，你會發現美安公司的規定比較少。但當有人把美安事業看成一場遊戲或多層次銷售那一套(一種不同的生意模式)時，問題就出來了。這些人很快就會發現美安的生意是實實在在的、可以長久做的生意，而他們又無法操縱裡面的“遊戲規則"，他們為此感到失望。從一開始，我們就將公司的制度規範成連鎖形式，一種遵循統一標準的成功的商業操作系統。它有規範化的要求，以持續不斷地複製成功的效益。這有什麼錯呢?大筆的啟動資金、連鎖系統的加盟費以及月費等要求，我們都取消了。不僅如此，只要你的生意運作起來，我們付你何金的週期不是一個月，而是一個星期。

當然，提問的人會馬上轉過來指出，很多傳銷公司都沒有如此嚴格的要求，容易上手多了。對此，我的回答是，我們不去與多層次銷售公司或雙軌行銷公司比較，因為多層次銷售和雙軌行銷都不是我們制度的動力。我們的動力在於一對一行銷方式。大多數傳銷公司的經濟動力的表現形式就是拉人，出售等級位置，讓經銷商大量進貨直至塞滿他們的車庫。

事實證明，這樣的行銷模式是行不通的。數以百計的公司就因為這樣的體制而先後崩潰。在這樣的制度下，經銷商損失的是“純利"收入和信用，他們得一次又一次地從零做起。正是由於拉人遊戲的種種做法，給多層次傳銷帶來了不好的名聲。我們追求的是建立起強健的獨立超級連鎖店店主和經銷商組織。我們為客戶提供其需要的產品，由經銷商直接為客戶服務。

反過來，客戶們會上門尋求更多的產品。在互聯網路的支持下，我們實行的一對一和大量客戶定製的行銷模式，正在改變人們的購物方式。坦白地說，你如果不相信這一點，你就不屬於這一行。我們是誰，我們是做什麼的，再明白不過了。我們運用銷售網絡擴展分銷業務，並不斷地將這一理念複製下去。

對 我們的要求提出疑問的人，大多有多層次傳銷的背素。那麼，讓我來解釋一下，把問題弄得清楚些。設計出美安公司市場行銷和佣金的基本框架，花了我整整三年時 間。其中有兩年是在公司成立之前。其後又花了三年時間，我們與美安公司咨詢評議會緊密合作，對基本設計與原則作了改進，使之漸臻完美。分紅計劃得從數學的角度去推測。當然這裡指的不是嚴格根據有限數學概念。有限數學概念的結果，是每個月末按固定的比例發佣金，然後將銷售業績全部沖掉，積分從頭算起。

以一星期和一個月為一付款週期累計業績點數，是革命性的理念，它創立了一種全新的數學模式。這一模式涉及精算數學。它的複雜之處，是不同的人可以同時不限層地享受每月累積的團體業績點數，而且無限地搜尋達標的團體業績，而不是只按照限定層次內的業績點數來付佣金。多個商業中心並存和再次加入的模式，使本來就複雜的分紅制度變得更不易理解。從某點上說，它和保險業的模式有相似之處。嚴格的規定用以保證保險單的合格，而保險費是按照風險而定。

這一行銷計劃中佔主導地位的，是業務要求和銷售額比率。經銷商若想累積業績點數，取得佣金，就必須完成其分內的工作，每月產生一定量的業績點數。同時，他們還得複製給兩位合作伙伴。你的團隊中，如果不願為組織成長和業績增加而做出貢獻的消極人士越來越多，他們能夠由於別人的努力和業績點數而賺取支票，那麼不勞而獲的人就會越來越多。稍有常識的人都會明白，如果允許這樣的情況發生，佣金的發放額就會超過100%。

為了製定出理想的銷售額比率和業務要求，以使我們的計劃完全運轉起來，我們花了好幾年的時間去實踐和評估。起初，我以為所有的經銷商都會按照要求去做，因為這是“成功五要訣”的一部份。遺憾的是，你根本無法指望他們會這樣做，除非你有監督和約束。進入這種監督和約束，需要有精密的電腦系統、完善的行政管理手段和通訊系統等方面的支持。

同樣重要的，是法律和法規問題。我們行銷制度與傳統的傳銷制度相去甚遠，如業績點數的累積，不同層次的人可在同樣的業績中獲取點數等，因而會在“消極”方面引起很多問題。經銷商的“消極”，會引起合法化的爭議，給制度的計算模式帶來很大的壓力。還會有人鑽制度的空子，不售產品，只售位子。這種情況一旦失控，將導致金字塔的產生，消費者的權益也將受到損害。為此，我曾與在這些法律領域最有經驗的律師商討，並實際走訪了３２位不同的規章制定者，與他們一同去選定”安全的港灣“。我們制度的框架和基礎就是在此之上建立起來的。

顯然，有些在數學上成問題的東西在法律上也會成問題。因此，我們解決了一個問題，也就在同時解決了另一個問題。說來也有趣，合法的制度和精確的計算，反過來又有效地幫助經銷商獲得業績點數，以達到永續收入的目標。公司經營合法，財務穩健，保證了經銷商收入的穩定。沒有公司的發展，那種永續的收入，又從何談起。

為此，我們立下了目標，誓將公司建成同行業公司的“模範”，領導行業的潮流。歷史將記下我們成功的路程。果然，企圖模仿我們的模式的公司就達近２００家。一時間，“雙軌制”成了一種熱門的模式。可是，這些公司既沒有法規，也不強調零售，更沒有自動購貨的業績點數，而後者才是使二進制或雙軌制優於其他模式的精髓所在。自動購貨的業績點數，或稱“零售係數”，我們將之定義為每個商業發展中心每個月的重複銷售額。只有它，才能產生倍增效果，使更多的人從更多的發展中心中獲得更多的利潤，因為只有我們的制度，可以讓不同層次的人，享受同樣的業績點數。沒有自動購貨的業績點數，你只好不停地拉人頭入會，建起集團軍方陣，續寫長長的“族譜”，只有上層人士才能賺到錢。一旦進的新人不夠，制度便出現裂痕，收入便會停止。

我們嚴格執行法規的做法，遭到同行和競爭對手的猛烈抨擊。他們對我們的經銷商兜售他們的計劃時，大誇海口，說他們的制度好多了。一切如同我們預測的一樣，他們的計劃很快就從內部爆裂了，因為他們的公司付出的佣金超過了收入的100%。很顯然，我們是唯一明確我們在做什麼的公司。還有一家超過八年歷史的雙軌制傳銷公司，它就是USANA。這家公司為了減掉一半的佣金發放額，兩次修改營銷計劃。我們公司的佣金發放額卻保持在很穩定的狀態，並隨著銷售量的提高，有比例地增長。我們從來沒有對佣金發放計劃作過任何修改，而且在長達１１年的歷程中，每個星期都準時準額地發放佣金，從不間斷。

與此同時，直銷行業收到令人警醒的訊息。有幾個人案向人們表明了什麼行為是合法的，什麼是不合法的。這些案子有：Webster公司對Omnitrition共同起訴案，由第九巡迴上訴法院受理；加州政府聯合蒙特瑞縣控告AuQuest並對其公司領導提出刊事指控；聯邦貿易委員會(FTC)控告Jewelway的案件；聯邦政府狀告Gold Unlimited公司，將該公司關閉，將公司負責人投入監獄，等等。在聯邦政府控告Destiny Telecom及International Heritage等案件之後，制訂了一系列規章制度，嚴格規範了直銷行業的準則。所有這一切都證明了，我們所做的是正確的，而且是絕對必要的。這些案件傳遞的訊息很明確；你必須零售產品，而且大部份產品要賣給那些並非經銷商的顧客。

根據這些規定，你必須將至少百分之七十的產品賣給非經銷商的顧客，而且還得監督、記錄和執行這項規定，遞交銷售報告（如同我們的１０００表），這 樣，你才有資格取得佣金。當然，對我們這不是問題，因為我們是以零售為動力的，我們不但有銷售活動也有報表的規定。這些訟案和規定還非常明確地告訴人們； 要加入直銷行業可又想消極不進行業務活動是行不通的。凡是經銷商，就得不停地銷售產品並履行管理責任。佣金額的發放，完全取決於他們的經銷業績。若非如 此，直銷的制度豈不變成了一種抵押？事實上，企圖模仿我們的制度的那二百家公司，不是因為佣金的計算問題被迫倒閉，就是因為違反行規而被驅逐出局。美安公司從成立的那天起，就嚴格地遵行這些法規。

其實，事情很簡單。建立事業，必須循規蹈矩，而且必須把它建立在磐石上，而不是在流沙上。這也解釋了為什麼我們有我們的標準和要求，為什麼我們有成千上萬的經銷商可以每星期都拿到支票。

問：好像有這樣的現象，美安公司的利潤增長在不斷地破記錄，可拿不到支票的經銷商卻越來越多。這是否表示美安公司想要少發佣金支票以使公司獲利更多?

答：這是多麼怪異的想法！第一，不是他們拿不到支票，而是他們沒有達到可以領取支票的要求。若是一個橄欖球隊員在攻入對方的球門區持球觸地時把球丟掉了，他是不能取分的。這一失誤能怨誰呢?怨天怨地，隨他去了。球賽有球賽的規矩，制度有制度的規定，每一種生意，每一種營銷計劃，又何嘗不是如此呢?

第二，經銷商現在的收入超過以往的收入，公司發放的佣金支票也超過以往，而且每用都在增多。我不明白這種想法從何而來。

第 三，經銷商越拿不到支票，公司就賺得越多，這不是事實。只能說，人們對我們的佣金發放制度不瞭解。有人拿不到佣金，但其他人會拿到該業績點數的佣金，制度 保證其他合乎要求的人拿到佣金。這個要求在某個時段裡，在某個框架裡，對每個人都是一樣的。如果他們達不到這個要求，他們就無法拿到佣金，也享受不到那個 業績點數。合格者拿錢，不合格者拿不到錢，天經地義。因此，那種認為公司沒有按業績點收發放佣金的想法是全然錯誤的。

你如果每星期都能拿到一張$1500的支票，說明你達到了一定的業績點數，團隊裡有夠格合格的經銷商。他們招募新人，推銷產品，從而產生合格的業績點數。問題出在於那些沒達到點數、推薦和夠格要求的經銷商，他們不遵守規定和合格的要求，利用多人受益於同一點數而非法獲取收入，因此損害了制度。

之 所以有人提出這樣的問題，我以為是受了公司的年度報告的影響：公司利潤穩步上升，而相比之下，佣金發放量在公司總收入的比重中卻下降了。但是，這並不表明 公司發放的佣金少了。佣金的發放額與合格的業績點數是成比例的，基本上沒有變化，而且還略有上升。經銷商數量在增長，業績點數也在增長，佣金發放量從總收 入的比例上看，是下降了。請記住，並非公司的所有收入都和業績點數有關，都可以產生佣金。當經銷商的數量增加兩倍，每人都會繳納$69.95的申請費，這樣公司的非點數的收入會增加。公司增出的銷售輔助工作、錄音帶、光碟、錄影帶、Pro-Pack及會議門票等都增加了公司的收入。但公司無需支付佣金。因此，若是佣金發放量佔總銷售額的比例沒有縮小，那倒成了很怪的事。值得慶賀的是，公司獲利更豐，同時給經銷商發放同行業中最高的佣金。

這令人吃驚吧!我們怎麼做到這一點呢？一句話，完善的管理。我們的管理層並非生活在象牙塔裡，也沒有高不可攀的收入。我們的管理幾乎全電腦化了。我們精心去挑選產品，按照銷售情況商定更優惠的價格，縮減一切不必要的開支。我們在訂價過程中十分謹慎。考慮了如何在扣除佣金、銷售及產品成本後，保持一定的毛利。同時，我們要確保產品的價位合理，在市場上有競爭力。我們的利潤增長靠的是這種認真的管理。

不這麼想的，就是有問題的。難道真的還有人希望公司不發展、不賺錢嗎?那麼，只剩下一條路可走：破產!請原諒，我們不會落到這步田地。我們會繼續給我們的經銷商發放高額的佣金，我們也會繼續膁錢和發展。這就是事實!讓那些與我們競爭的對手們頭痛去吧!

我信賴你們。

總裁兼首席執行官

JR 萊丁格