銷售技巧分享 - 陌生電訪的技巧

 

陌生電訪是業務開發的第一步，其說話技巧不是只有在電話上而已，是身為業務必備的技能之一，但是越來越多的業務覺得陌生電訪，有越來越難的傾向，因為商業型態的轉變，工作時間都相對忙碌許多，如果業務不能好好應用，與客戶第一次通話的機會，開發業務將會困難重重。

事前的準備打陌生開發電話容易令人緊張，所以找出一個適合的空間是很重要，有些公司鼓勵員工站著打電話，他們認為這樣一來，聲音會較有活力，思緒會更清晰，有些公司則是製造一個安靜的環境，讓員工可以專心。

另外一個重要卻常被忽略的是名單，你的顧客名單是哪一些行業的，職務是哪些，應對口氣為何，都應事先考量，如果是無分機的名單，很可能要請總機轉接，面對總機要語氣肯定，簡單解釋來電原因，直接與客戶談話，則要語氣誠懇及清楚。

開場語以簡單扼要為主，清楚說出來意，對於客戶快速拒絕，也該有對應之道，對於陌生來電，對方的態度冷淡是相當正常，所以聲音要自信有活力。

問對的問題所謂對的問題是，主要可以引起客戶的興趣，將譬如說，如果跟現所使用的軟體一樣功能的產品，但是價格卻少了20%，會有興趣知道嗎？現在公司是否有資料紀錄不完整，而造成事後對客戶的追蹤的困難，或是員工行政效率來說，需要多加強嗎？問題要以容易回答為主，不要問讓顧客難以回答的問題，這樣會讓客戶想掛電話，同時也要顧慮客戶的感受，不要一昧的問問題，會造成客戶的反感，代表公司打開發電話，要注意說話時的專業形象。

客觀陌生電訪時要公正而客觀，如同顧問一般，不要讓客戶覺得你是要銷售自己的產品而已，要客觀的給予客戶建議，不是告訴他們要怎麼做，而是提供可能的解決方案。

事後追蹤在第一次電訪後，應準備下次可以與客戶聯絡的理由，無論是以確認資料收到了沒，或是給予公司報價而言，都要製造下次電訪的機會，就算客戶目前也許沒有需求，但是他有需求時 ，會第一個跟你買。

電訪只要好事前準備及開場白，還有，客觀問的問題，加上事後的追蹤，陌生開發電訪是成果不錯的方式。

銷售技巧分享 - 勤不一定能補拙

很多業務每天花大部分的時間在努力做業務開發，無論是寄開發信、電訪開發或是拜訪客戶，對於持續追蹤客戶也不敢掉以輕心，但是就是不見業績有所成長，實際上只有努力是不夠的。

一般而言，只要產品或服務是潛在客戶需要的，價格合理的話，沒有理由業績還是不佳，如果是這樣的話，下列幾個建議也許對你有所幫助:

措辭確實也許在跟客戶溝通或寫信時，你要用對的字，所謂對的字跟專有名詞沒有關係，必須用正確的字句來引起顧客的興趣，或是說出客戶想聽的話，要清楚地讓客戶知道你能幫他們做什麼，這樣才能讓客戶對你的商品有興趣。

例如說你要賣一個新的管理軟體，勿一昧的強調可以省時間、增加效率，要明白指出可以省半個人力或是一個人的半個月薪水，這樣一來，顧客可以更明確地了解使用產品而帶來的實際效益。

電訪開發技術身為業務或多或少都必須要做電訪開發，大部分的業務卻不一定懂電話行銷的技巧，所以在打電話前，要將話術先寫好，在言談中更要注意口條，或是接受專門的訓練，來增加你電訪的效率。

潛在的決策者要找到對的人，不只是有需要、也需要能夠負擔或者有意願買的人，無論是做市調或是詢問有經驗的業務，都要找出你的潛在市場，提供他們需要的產品或服務。

增加知名度可經由參加許多不同商業交流會和同業工會來增加你的曝光度，人都對有見過或朋友推薦的較為信任，所以要多努力參加活動，也會的得到許多業界相關第一手消息。

競爭力公司產品必須要有相對的優點，每個業務都要知道自家商品的優點，然後在介紹給客戶，並說明為何比其他的好。同時如果客戶已使用別家的服務，你更要知道你的服務跟商品的相對優勢在哪。

客戶需求自然要了解客戶需求，要講客人的想聽的話，千萬不只說自己想陳述的而已，例如說也許客戶想買一般的桌上型電腦，你卻一直解釋筆記型電腦的好處，只會讓客戶覺得莫名其妙和不被重視。

簡單明瞭很多顧客其實並不清楚他們的需求為何、也不了解你的產品能為他們做什麼，所以很多時候你必須先整理好，再以最簡單易懂的方式跟客戶說明，這也許能更容易引起顧客的興趣，一旦有了興趣，成功交易也在不遠處。

銷售技巧分享 - 業務的笨問題

經濟越不景氣，這讓業務開發越加困難，所以在面對客戶時，要避免問無意義的問題，如果你的業務還在問這些笨問題，你的業務需要再教育。
一般常見的笨問題如下:

生意如何?

這是一個懶問題，尤其是現在的局勢不佳，大家的業務壓力都大，對的問題是在經濟不好時，在經營方面遇到最大的困難是何？這個問題表示你對客戶公司有概念，希望能夠替他們解決現在面對的問題。

今年的目標為何、競爭對手是誰？

公司的目標通常都會根據經濟狀況來改變，一位優秀的業務會做事前調查的工作，然後再跟顧客討論你如何幫他們達成目標，或者超越他們的對手而不

是問他們的目標為何？或是對手是誰？

競爭優勢為何？顧客的主要客戶是誰？

你的服務或商品應可增加客戶的競爭力，讓顧客保持甚至增加競爭力，是取的顧客信任的最好方法，你不應該問客戶他們的競爭優勢在哪，再去拜訪他們之前你應該就知道。
他們的顧客的需求也應是必須要了解，協助他們做到他們市場所需的服務或商品是相當重要的。

還需要跟誰聯絡嗎？

你要是無法跟決策者見面，說明服務或品的優勢，或者說服與你會面的人主動替你安排與決策這或其他決策著見面，你將很難見到他們，重點是你要說服與會之人，讓他相信你如同是你同伴一樣，替你說服他人。

需要留資料給你嗎？

你準備的資料是寶貴的，要讓他們有同樣的感覺，你帶來的方案是相當有價值的，有經驗的業務都知道，如果你一下就掀底牌，客人就很可能失去興趣，要營造你服務的價值感。

預算為何？

一旦提到錢，很容易就將話題停留在價格而已，要將重點放在你服務或商品的價值上，不然就會變成另一個價格戰，而不是重視你的品質。

應該要繼續跟你聯絡嗎？

這是當然的，要一直持續的追蹤客戶的動態以及新需求，因為也續他們現在不需要，但如果有一天他們需要時，你要確定你是他們想到的第一家公司，所以才會有許多企業將顧客管理是唯一門大學問。
所以你還在問笨問題嗎？其實只要事前足夠的準備，你的問題也會變的專業，也更容易的到客戶的信任。

銷售技巧分享 - 業務教戰守則

優秀的業務團隊通常是公司重要的資產之一，但業務人員也相當容易倦怠，所以要如何不斷地激勵業務人員是相當重要的，以下是針對業務監督指導的幾個方向：

要跟決策者談很多業務花時間在跟一般職員推銷產品，時間就是金錢，業務要跟對的人談，沒有決定權的人，再認同你的產品也沒用，雖然高階主管難找，一但找到了，通常發現他們是較容易溝通，也較有禮貌。

要學會耹聽的藝術很多業務只專注在說服他的客戶，當客戶陳述他們的需求時，反而沒有注意聽，所以你提供的解決方法，跟顧客所面臨的問題不相干，客戶自然不會簽約，在你開始淘淘不絕長篇大論你的產品有多好前，不妨先聽你客戶所遇到的問題，表現你的同理心，再根據需求提供你的產品和服務。

要設定目標要給你的業務一個目標，一個他們容易了解、可能達到的目標是相當重要的，在目標達成後，也要不吝嗇的大方獎勵他們，所謂的獎勵並不是指金錢上的而已，許多公司有針對業績好的業務所辦的國外員工旅遊，或是在會議中無預警的請CEO將獎金發給業務員，這會激勵超級業務員，會讓其他人也想成為超級業務員。

要做客戶關係管理
要了解客戶的想法，在銷售後，更要針對客戶的使用後意見作調查，重要的是要了解客戶使用的原因在哪，對於不滿意的客戶自然要注意，但很多時候，滿意的客戶是意見很少的，所以不可因少數的負面意見就改變現在的政策或是業務的作法。

要各有所長沒有十全十美的業務，有些人也許擅長做陌生開發，有些則是會做客戶關係管理，每個人都不同，所以業務部應有各式各樣不同專長的業務，因為顧客本身也是不同的。

要注重外表業務的外表及舉止是不可輕忽的一部份，業務是一個公司的代表，去拜訪客戶時，一定要穿戴整齊，一般而言，業務要表現其專業，雖不是以外表取勝，但注重儀表是必須的，這也是對客戶的尊重及重視。

要不斷檢討對管理業務的重點之一是不斷的檢討，也許是每一週或是每一個月，要檢討哪裡做的不夠好，或是銷售成功的經驗分享，要從經驗分享中學習，加上很多業務很不願意跟別人分享自己的銷售祕訣，要鼓勵他們團隊合作的精神，互相協助決解問題，發揮團隊的力量。
雖說業績不好時要注意以上幾點，但在業務佳時，也須時時注意，等到業務不好時才做，可能就為時已晚。
 

銷售技巧分享 - 會話銷售

會話銷售

經濟開始緩慢地復甦，許多企業也開始積極的開發客戶，希望在新的一年能夠增加獲利，以彌補在金融風暴時的損失，公司業務要是能夠從一般的談話中，找到客戶的需求，進而銷售其產品跟服務，是理想的業務銷售方式。

會話銷售的重點是，藉由電話中或是面對面的談話找到客戶的需求，而完成銷售，但是這樣技巧並不是每個業務都會，有些業務天生就具有這樣的能力，其他的人就需要一些訓練跟外力幫助。

會話銷售的重點在於關係的建立，而建立關係的關鍵是信任，一般而言，人們只會跟自己信任的人購買產品，最好的業務是可以自然而然的建立，與顧客之間的信任感，這樣的業務會傾聽，並且使用客戶的行話，讓顧客覺得業務了解他的產業，替客戶著想，為他們解決問題。

許多業務在打陌生開發電話時，都是用同一套話術，剛開始新的業務很快就上手，但是很多新進業務，卻在業務技巧的精進上，遇到了困難，因為在工作上會實際遇到的問題，只靠早期的員工訓練是不夠的，在做業務開發的同時，也要不斷的檢討及訓練。

以下是會話銷售的重點技巧：

雙向溝通很多業務在做陌生開發時，時常會一昧地解釋自家的產品，而沒讓客戶有說出需求的機會，其實要製造友善的對話情境，才有機會知道顧客的預算，主要需求以及公司決策過程，如此才有可能，為客戶找出解決問題的方法。

誠實至上客戶時常詢問，公司的產品或服務，這時只要誠實以對，不誇大或刻意掩飾缺點，讓客戶知道，你只是盡本分在賣公司產品，就較容易獲的顧客的青睞。

了解客戶的情況不要一直告訴客戶，你公司的產品，要在讓客戶談他們的公司，畢竟人都對於自家事件較有興趣，所以只要仔細聆聽即可。

別只談論產品或服務在聆聽客戶遇到的問題後，就要開始提供客戶最佳的解決方法，要讓客戶知道為何你的公司能為他們提供最佳的解決方案，一直陳述產品有多好，效果通常不大，要跟顧客解釋你的產品和服務，為何可以解決他們現在面臨的問題，才是銷售的重點。
所以要有一個成功的銷售，成功的要件，就是先創造一個友善的環境，讓客戶能夠將問題提出，在誠實的將最佳的解決方案提供給客戶，這就是會話銷售。